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23 settembre 2016 daniele

RICETTA AGENTE PERFETTO: vedere a occhio non basta

Cosa vogliono le aziende? La crescita e lo sviluppo dei propri mercati e del fatturato.

I piani strategici e le azioni da attuare possono essere diverse, ma trovano radice comune nel momento in cui si va a trattare dell’aumento delle performance commerciali.

La direzione commerciale solitamente effettua un’analisi della propria organizzazione e dei propri dati di vendita e stima come poter raggiungere gli obiettivi aziendali. Spesso le aziende seguono la logica: più venditori = maggiore fatturato, senza stimare la dimensione della zona, il mercato potenziale o la presenza della concorrenza.

Il progetto di Ricerca e Selezione non deve ridursi però ad una mera stima del numero di venditori necessari, perché il commerciale è una leva importante nel vantaggio competitivo aziendale.

In queste situazioni, sono molte le aziende che si affidano ad una società esterna specializzata in Ricerca e Selezione al fine di trovare le migliori risorse umane in modo efficiente e tempestivo.

L’importanza della scelta della figura adatta parte dalla definizione del suo profilo, poiché la risorsa dovrà essere adatta a poter realizzare gli obiettivi commerciali pianificati dall’azienda.

Attenzione! Dire “Voglio un agente, deve vendere i miei prodotti ed aumentare il fatturato” non è sufficiente.

Gli agenti possono essere simili, ma assolutamente diversi tra loro.

Ricollegandosi al tema delle recenti Olimpiadi di Rio, sarebbe come dire che uno sportivo vale l’altro, senza considerare le differenze delle discipline e categorie sportive. Quindi si immagini un campione indiscusso quale Usain Bolt, specializzato nella velocità, gareggiare ad una maratona o cambiare disciplina e provare con il nuoto.

Lo stesso principio vale per le figure commerciali, che si differenziano tra loro per molteplici fattori dati dalla loro stessa esperienza. È compito del consulente cogliere la strategia, le necessità commerciali dell’azienda e definire assieme l’identikit del candidato ideale da ricercare.

Fase da non sottovalutare, in quanto profili simili ma con caratteristiche differenti, permettono di realizzare progetti diversi tra loro, quali l’aumento del fatturato, una maggiore copertura del mercato, lo sviluppo di determinati prodotti piuttosto che canali diversi.

Per delineare al meglio il profilo del candidato è indispensabile avere chiari alcuni punti legati alle specificità dell’azienda e del suo mercato :

  • su quale territorio opera l’azienda e dovrà andare a vendere l’agente?
  • quale/i sono i settori di appartenenza dell’azienda?
  • la distribuzione del canale di vendita (ad es. approcciarsi con la GDO è diverso dal Retail)
  • chi è il cliente tipo dell’azienda?
  • quali sono i prodotti che commercializza?

Solo in seguito si potrà stabilire il profilo dei venditori da inserire, la proposta commerciale nei loro confronti e, in definitiva, scegliere se accollarsi direttamente il compito di un’attività così articolata, che prevede un grande assorbimento di tempo e di energie o affidarla in parte ad una struttura professionale esperta.
Per ulteriori approfondimenti Contattaci! UNA Forza Vendite 049 80 73 517

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