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11 novembre 2016 daniele

Tutti vogliono un mono, ma valutiamo anche un pluri

Quando si parla di incremento commerciale di un’azienda, normalmente il Direttore Commerciale attiva un piano strategico di sviluppo del mercato e del fatturato, in linea con gli obiettivi di crescita aziendali.

Gli attori che vengono coinvolti nella realizzazione di questi obiettivi sono le figure di vendita legate all’azienda da forme contrattuali tra loro diverse.

La forma utilizzata più comunemente è il contratto di agenzia, sottoscritto con gli agenti di commercio incaricati di promuovere la conclusione di contratti commerciali con le aziende clienti per conto dell’azienda mandante.

Gli agenti si diversificano in base alle aree territoriali che seguono, ai prodotti/servizi che promuovono, ai canali di vendita che impiegano e così via, ma la principale distinzione rimane quella tra l’agente monomandatario e plurimandatario.

Spesso accade che le aziende preferiscano un agente monomandatario valutandone tutti i benefici quali la dedizione nella promozione solo dei prodotti della mandante, il mantenimento e potenziamento del mercato e dei clienti seguiti ed una tutela superiore dalla concorrenza.

Altre aziende prediligono invece la scelta dell’agente plurimandatario per altre peculiarità, quali la possibilità di presenza su più zone e canali di vendita, dispone del portafoglio clienti dell’agente e la proposizione dei prodotti della mandante come soluzioni complementari.

La scelta del profilo della figura commerciale da inserire non deve però ridursi a una mera stima di elementi a favore/sfavore della tipologia di mandato, ma bensì una valutazione della tipologia di agente che può meglio corrispondere alla realizzazione della strategia di sviluppo commerciale.

Nello specifico, l’azienda e il Direttore Commerciale devono avere ben chiari:

  • Gli obiettivi di sviluppo.

In questa fase bisogna valutare quale obiettivo specifico di crescita si vuole raggiungere, come ad esempio: avere una capillare presenza sul mercato, dedicarsi ad uno o più canali di vendita, ma anche crescita commerciale di alcuni prodotti, oppure di specifiche linee o dell’intera gamma offerta dall’azienda.

  • Il mercato di riferimento.

L’azienda deve essere consapevole della complessità del mercato su cui opera e vuole presenziare. Sono molti gli elementi che vanno presi in considerazione, a partire dalla numerosità di clienti in quella zona, al suo valore in termini di possibile fatturato, fino ad arrivare ai concorrenti presenti.

  • Il budget di sviluppo commerciale.

Presentato per ultimo, rappresenta però la parte più importante. L’azienda a fronte di un obiettivo deve essere consapevole delle proprie possibilità di investimento per sostenere il progetto di crescita.

Il budget è da intendersi non solo in termini economici per la ricerca e la selezione, le provvigioni ed i premi per l’agente, ma anche in tempo e risorse umane dedicate all’inserimento, formazione e coordinamento delle figure inserite.

Solo una volta raccolti ed analizzati questi dati, si potrà proseguire nella definizione di un profilo commerciale che l’azienda sarà in grado di guidare e sostenere anche in seguito al periodo di inserimento nella forza vendita.

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